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入居募集の繁忙期、あなたの物件の募集状況はいかがでしょうか。まずは、仲介会社や管理会社に募集の反響状況を確認しましょう。「先週末は、何件の内覧がありましたか？」と。
以下の記事は、2012年2月に週刊住宅新聞に寄稿した記事を再編集したものです。
満室の第一歩は現状把握から
もし３件も内覧があれば満室になるのは時間の問題です。募集業務にがんばってくれている管理会社さんをねぎらってあげましょう。内覧数が３件未満なら、お客様に選ばれなかった理由を元に、募集条件を見直しましょう。
最初の課題は、内覧数を記録する仕組みがあるかどうか。そうした仕組みのない仲介会社や管理会社なら、今年の春の満室はあきらめてください。業者を責めるのと同時に、その程度の業者と取引していることに反省したいものです。しかし、課題として認識できたのなら、これをよい機会と前向きにとらえて、内覧した人数を数えられる程度は、記録して報告してもらえるように仲介会社や管理会社と交渉するなり変更するなり対処しましょう。
内覧数ゼロから満室にする方法
さて、先週の内覧数がゼロだったとして、今からどのようにすれば、３月中に満室にできるかについてお話します。先にお断りします。やや過激な内容となります（！）。決して、怒り心頭になりスマホを放り出さないように（？）お願いします。
早速、本題に入ります。今から３月中に満室にするには、何をどのようにすればいいのでしょうか？
すぐ満室になる家賃まで下げる（！）
本当にすぐ満室になる家賃まで下げることです。
おっと！ スマホを閉じるのは、もう少し読み続けてからでも遅くありません。家賃を下げれば満室になる、こんな身も蓋もないことは、数年前なら文字にするのは恥ずかしいものでした。しかし、もはや体裁を取り繕っている場合ではありません。
なぜ、私がここまでストレートにいうのか。それは、満室にする労力が年々増加しているからです。つまり、小手先の単独のテクニックだけでは満室にすることは難しく、より数多くのテクニックを、より高度に洗練させて実行することで、ようやく満室にできる、こうした時代になってきたのです。
この結論は、これまでの人脈をきっかけに、いろいろな大家さんや地主さんと話をしてきたこと、また全国のJ-REC公認不動産コンサルタント仲間からの事例、私の事例、そして各種統計情報を合わせてのことです。
ただ、それでも今年はまだどうにかできます。しかし、先にいったように、小手先の単独のテクニックだけでは効果は望めません。例えば、入居者の無知につけこむような劇薬的なテクニックは、短期間で入居者が退去しがちです。これでは意味がありません。
そこで、次の３ステップ戦略で、満室安定経営を実現することをご提案いたします。
満室になるまでの３ステップ
まずはとにかく満室にします。また、家賃滞納や不良入居者の排除もします。次に収入の増加と経費の削減で、空室対策の原資を作り、少予算で設備投資をしていきます。そして最後に、あなたの物件ならではの特長を活かした物件に磨き上げていきます。
この戦略は、今年の春だけで完結できるわけはなく、１年から３年かけて取り組む戦略となります。私は「トルネード・アパート経営戦略」と名付けます。
トルネード・アパート経営戦略
トルネード・アパート経営戦略は、小さな取り組みから始まります。小さくても数多くの取り組みが上向きの流れをつくり、これらが合わさって大きな渦となります。その結果、入居者が離れず長くとどまり、部屋が空いてもすぐ次の入居者が吸い寄せられる、そんな台風のようなイメージです。
第１ステップ：とにかく満室に
まずは、最初のステップ。とにかく満室にします。そして家賃滞納者や不良入居者を一掃します。彼らは賃貸経営のガンです。正常な入居者にとって悪い影響でしかありません。では、それぞれ順を追って説明します。
とにかく満室にするには、募集条件を緩和することです。それは入居者の間口を広げることと、敷金礼金などの入居一時金を下げることです。家賃をさげることも例外ではありません。
具体的には、仲介会社や管理会社に「３月中に満室にするには、どのような募集条件や家賃設定にしたらよろしいでしょうか？」としおらしく相談します。人によっては屈辱かもしれませんがプライドでは満室になりません。ただし、ここまでいっても本気に対応してくれない不動産会社だったら、早く縁を切ることです。
このとき、募集条件を緩めるときに、付け加えたい条件が２つあります。１つは出来るだけ定期借家契約とすること。もう１つは滞納保証会社をつけることです。なぜなら、家賃滞納者と不良入居者の発生を予防できるからです。この予防ができずに、逆に増えてしまうと、次のステップに進むどころではありません。
なお、既に家賃を滞納している入居者とは決別すべきです。具体的には３ヶ月未満の滞納なら思い切って滞納分を免除して短期間の定期借家契約に切り替えます。彼らには喜ばしいことですし、滞納が再発したとしても再契約せず退去してもらえます。滞納が３ヶ月を超えているなら迷わず法的処置とします。
次に不良入居者の対峙方法です。これは愛を持って接することです。相手がこちらの愛を重く感じるほど徹底します。いずれうんざりして、あなたの元を去っていきます。
いずれも費用も手間もストレスもかかるため、ある程度のところで次のステップに進めてかまいません。次のステップでお金の入ってくる目処を立ったら、家賃滞納者・不良入居者対策をお金で解決することができます。
もう１つ、このステップで注意したいのは、建物や設備にお金をかけてはいけないことです。たとえ仲介会社や管理会社が「こういう設備がないと満室は無理！」といわれても、家賃を下げることで対応します。
例えば、ペット可の需要が多いからといって、ペット対応の床や壁や専用の足洗い場を採用するのはいけません。なぜなら、ペットに興味のない人が入居する可能性がある以上、専用設備はムダに終わる可能性があるからです。ここは、募集条件でペット可として入居者の間口を広げるに留めます。しかし、リスクが増えますので、定期借家契約と滞納保証と敷金増額でリスク管理します。このように入居者の間口を広げることとリスク管理はセットで考える必要があります。
第２ステップ：少予算で空室対策
さあ、続いてのステップは、キャッシュフローの改善です。具体的には副収入の追加と経費の削減です。こうして空室対策の原資を作りだし、入居者全員に喜ばれる設備を導入していき、最終目標は家賃の値上げをしていくことです。
副収入の源は多数あります。あなたの収入源は家賃だけではありません。部屋からだけではなく、土地・建物全体から収入を得られないか？ と考え始めると、いろいろと収入源が見つかります。
ざっと並べてみます。自動販売機・駐輪場の有料化・月極駐車場のコインパーキング化・バイクコンテナ・コインランドリー・トランクルーム・看板・携帯アンテナ・太陽光発電などなど。
地域性や物件の特性により、すべてが収入源になるものではありません。それでも、使っていない空間でお金を生み出すことができないか、入居者にとってプラスになる使い方はできないか、と考えてみることです。
一方、空室対策の原資を生み出すのは、経費の削減でも実現できます。具体的にはエレベータなどの設備の保守費用、電気料金、原状回復費、損害保険など。もっというなら、管理委託をやめて自主管理にするのも一つです。
こうして収入増と経費削減で、空室対策の原資を生み出したら、入居者に喜ばれる設備に投資をしましょう。比較的少予算なものから順に始めます。例えば、テレビモニター付きインターフォン、電子錠、電熱器のＩＨ化などです。また、退去にともなう原状回復で、壁紙を張り替えるときには、カラーコーディネートを行い、雰囲気を一新するのも効果的です。壁紙の種類が変わるだけなので、経費は増えません。ただ、コーディネート料は別途必要ですが、ほかの部屋でも使い回しできるのですから、渋ることではありません。
できれば無料インターネット化や、ゴミコンテナの設置で二四時間ゴミ出し可能にすると満足度が高くなります。
こうした投資の後に、家賃の値上げ交渉にのぞみます。このときの物件は、家賃を下げて入居募集したときは、暮らしの満足度が異なります。その差を埋めるための家賃の値上げです。このとき、自信を持って家賃の値上げを切り出せるくらい、入居者の暮らしが良くなることは何かを考え、実践する努力を惜しまないことが、第二ステップ成功の秘訣となります。
第３ステップ：物件の特長を磨き上げる
いよいよ最後のステップです。ここまでの流れで、今以上に物件を知ることになり、今以上に入居者さんのことを知ることができます。すると、近所の物件とは異なる、あなたの物件ならではの特長が見えてきます。最後のステップでは、その長所をさらに伸ばすための投資を行うことです。
先の例でいうと、ペット可として入居者の間口を広げていたら、ペットを飼う入居者の割合が増えたとします。そして、家賃値上げ交渉などのときに「こんな設備があったらいいな」という声を拾い上げて、その要望に応えていくのです。こうした段階を踏むことで、間違いのない設備投資ができるのです。
すると、入居者の長期入居につながりますし、次の入居募集にも役立ちます。資金繰りにもムダがありません。なお、いわゆる大規模修繕もこの段階です。
まとめ
いかがでしたでしょうか。とにかく家賃を下げて満室にしろ！ だなんて身も蓋もないと怒られそうです。しかし、いずれ「家賃を下げても満室にならない」時代がきます。どんなにがんばっても上昇気流も渦もできないのです。その前に上昇気流を作りだす取り組みを始めましょう。それは来年では遅すぎるのです。
最後に忠告です。既に手遅れの地域があります。経済も落ち込み、人口が減っていて、地価が下がり続けている地域です。こうした地域は一日も早く不動産を手放すことです。今日より明日、価値が下がるのですから。そして、もっと楽に満室経営できる地域に買い換えます。それこそ日本ではなくてもよいのです。今年は、海外不動産投資にも注目していきましょう。
